Od czego zaczyna się skuteczne pozyskiwanie leadów B2B

Na początku przypomnijmy, czym jest lead B2B

W teorii jest to kontakt do potencjalnego klienta, pozyskany na drodze wcześniejszej komunikacji marki z leadem, który wyraził zgodę na dalszy kontakt (na przykład na targach biznesowych lub za pośrednictwem strony internetowej). W praktyce to większa lub mniejsza firma lub instytucja, która jest w jakiś sposób zainteresowany twoją ofertą, potrzebuje lub poszukuje podobnych rozwiązań i ma zaplanowany budżet na ten konkretny produkt lub usługę. 

Od czego zacząć pozyskiwanie leadów B2B?

Po pierwsze pamiętaj, że musisz dobrze określić swoich odbiorców, aby dostosować styl i platformy komunikacyjne do ich potrzeb. Najlepszym rozwiązaniem jest stworzenie persony marketingowej, tzw. klienta idealnego, zawierającej najważniejsze cechy grupy docelowej, jej problemy i wyzwania. Dzięki temu będziesz wiedział, do kogo kierujesz swój przekaz i w jaki sposób możesz znaleźć te osoby. Zrozumiesz, czym kierują się twoi potencjalni klienci, kiedy szukają usług i produktów z twojej branży, jakie frazy wpisują w wyszukiwarkę, jak długo podejmują decyzje zakupowe i kto jest odpowiedzialny za wielkość budżetu. 

Pozyskiwanie leadów B2B jest o tyle trudniejsze od budowania listy kontaktów B2C, że w przypadku współpracy między biznesem rzadko mamy bezpośredni kontakt z osobą, która jest decyzyjna, a nawet jeśli, to nie podjemuje ona decyzji o inwestycji natychmiast i emocjonalnie, pod wpływem rozmowy telefonicznej czy przeczytanego artykułu. Dlatego precyzyjne opisanie klienta idealnego jest kluczowe.

Po drugie zoptymalizuj wszelkie informacje o swojej ofercie, które reprezentujesz na stronach internetowych, w social mediach, opakowaniach produktu itd. Przejrzysty i zrozumiały projekt sprawia, że odbiorca otrzymuje konkretny i jasny przekaz. Zadbaj o dobrej jakości treści i grafiki oraz kompleksową i intuicyjną stronę internetową, na której potencjalny klient znajdzie wszelkie informacje, możliwość szybkiego skorzystania z pomocy, dostępną ofertę biznesową, kontakt do poszczególnych działów firmy. Pamiętaj o tym, aby projekt strony był spójny z innymi miejscami offline i online, w których pokazujesz swoją markę (kolorystyka, logotypy, czcionki, język komunikacji). Zadbaj o szybkie ładowanie się obrazów, jasną architekturę strony i jej responsywność.

Po trzecie pamiętaj o optymalizacji witryny pod kątem wyszukiwarek, czyli zleć redakcję dostępnych treści i zdjęć oraz kodu strony pod względem SEO. Możesz w tym celu wykorzystać współpracę z partnerem i linki afiliacyjne. 

Mając mocne fundamenty możesz zlecić pozyskanie leadów profesjonalnej agencji marketingowej, przygotować kampanie marketingowe oraz rozpocząć długoterminowe działania pozyskiwania leadów organicznie.

• E-mail marketing i telemarketing

Przedsiębiorcy i marketerzy nie zawsze są dostępni do rozmowy telefonicznej i na pewnym etapie mogą preferować kontakt e-mailowy, dlatego dobrze jest być przygotowanym na te dwie ścieżki kontaktu. Funkcje automatyzacji marketingu pozwalają na automatyczne wysyłanie wiadomości do tych, którzy wykonali już dany ruch angażujący tj. zostawili kontakt w formularzu, pobrali e-booka, złożyli zamówienie. Umożliwia to dotarcie do wysokiej jakości leadów we właściwym czasie. Pamiętaj, że wiadomości nie powinny spamować potencjalnych klientów, a raczej być odpowiedzią na ich potrzeby.

Wykonując połączenia telefoniczne w celach marketingowych upewnij się, że rozmawiasz z osobą decyzyjną lub uzyskasz kontakt do takiej osoby. To bardzo ważne w przypadku kontaktów biznesowych, aby swoją ofertę przedstawiać osobom na jak najwyższym szczeblu decyzyjności. Tylko wtedy możemy określić jakość leada i etap, na jakim się znajduje w procesie zakupowym.

Przedsiębiorcy rozważnie zapisują się na newslettery. Są konkretni i oczekują jasnych korzyści wynikających z zamierzonej przez nich inwestycji. Dlatego trudno jest pozyskać leady B2B w sposób wyłącznie organiczny, za pomoca online marketingu. Skuteczne może okazać się zlecenie pozyskiwania leadów z apomoca telemarketingu profesjonalnemu call center. We własnym zakresie wyodrębnij ofertę premium i V.I.P. dla biznesowych subskrybentów, zastanów się, co możesz im dać w zamian za wyrażenie zgody na dalszy kontakt? Co możesz im obiecać w zamian za przyszłą lojalność? 

• Kampanię pozyskiwania leadów

Warto rozważyć stworzenie prostej strony internetowej pod konkretną kampanię pozyskiwania leadów B2B. Dzięki temu potencjalny klient nie zostanie przytłoczony nadmiarem informacji o firmie. Zaoferujesz mu tylko te treści, które go interesują i zmotywują do nawiązania relacji. W kampanii dedykowanej generowaniu leadów B2B nie zapomnij o reklamach na Linkedin, Google Ads, przemyślanym wezwaniu do działania i działaniu według opracowanej wcześniej strategii. 

• Content marketing, czyli marketing treści

Tworząc wartościowe treści, możesz łatwo trafić do tych, którzy potencjalnych klientów, którzy szukają informacji na temat związany z twoją ofertą temat. W swoich publikacjach rozwiązuj problemy grupy docelowej, dla której dedykowane są twoje usługi czy produkty. W ten sposób możesz budować swoje nazwisko jako eksperta, a klienci biznesowi chętniej podejmują współpracę z profesjonalistami. 

Pamiętaj, że nie ma jednej skutecznej strategii dla każdej firmy, dlatego tak ważna jest optymalizacja swoich działań. Nic tak nie rozczarowuje, jak brak przygotowania lub danych do analizy, co uniemożliwia wyciąganie wniosków i dopasowywanie kolejnych kroków w kampanii. Wiesz już, co możesz zrobić. Teraz zastanów się, jakie masz ku temu zasoby i podejmij współpracę z firmami, które pomogą rozpocząć skuteczne pozyskiwanie Leadów B2B oraz dalsze działania z listą mailingową.